Customer Development Interviews verhelfen Dir zu maßgeschneiderten Produkten

Wenn Du hervorragende Produkte entwickeln möchtest, sind Customer Development Interviews eines der Besten Tools, um bereits im vorraus herauszufinden, was wirklich gebraucht wird. Ich dachte es ging einfach darum, die Zielgruppe zu befragen, wo es denn grad weh tut. Bei meinen Befragungen habe ich einen großen Fehler gemacht, welchen ich am Ende des Artikels verkünde.

Was sind Customer Development Interviews ?

Wie der trendige Begriff schon etwas verrät geht es darum, die Kunden in der Entwicklungsphase zu interviewen. Primär gehts natürlich erstmal darum, überhaupt “raus aus dem Gebäude” zu kommen. Unabhängig davon, welcher Erfahrungsstand aufgewiesen werden kann – lässt sich nie 100% im Vorraus sagen, ob eine Idee einschlagen wird. Niemand kann das.

Was wir allerdings tun können – oder besser gesagt, was jeder tun kann ist “rauszugehen”. Vor die Tür zu treten. Mit Menschen zu sprechen. Die eigene Zielgruppe aufzusuchen und mit ihr in Kontakt treten. Verstehen wie die Zielgruppe tickt. Sich ansehen, wie der Tagesablauf der Menschen aussieht. Was sie gerne mögen, was weniger, wie ihre Visionen aussehen… und… und… und…

Im Startupbereich haben sich einige Autoren mit dem Thema beschäftigt und ganze Bücher mit ihren Erfahrungen gefüllt. Nach einer kurzen Recherche und eigenen Tests habe ich ebenfalls die Erfahrung gemacht, dass es bestimmte Satzbausteine gibt, welche im Gespräch sehr hilfreich sein können – um bestimmte Antworten zu halten. Ein paar der Besten Tipps möchte ich Dir hier im folgendenden vorstellen.

So sehen meine Customer Development Interviews aus…

Was den Einstieg anging, habe ich recht wenig Probleme mit fremden Menschne schnell ein Gespräch zu führen, was auf beiden Seiten angenehm ist. Solltest Du mit sowas Schwierigkeiten haben, empfehle ich Dir den Punkt “Menschen” etwas länger zu bearbeiten. Der Abschnitt ist einmal wichtig für Deine Recherchen und geht ein wenig auf die Persönlichkeit ein – sodass erstmal eine Basis an Vertrauen auf beiden Seiten geschaffen wird. Lernt euch kennen. Habt Spaß.

Hinweis: Das Customer Development Interview ist auf meinen Fall gemünzt. Solltest Du in einer anderen Branche unterwegs sein, kannst Du das Modell nehmen und für Dich anpassen.

Menschen

• Wie sieht Dein normaler Arbeitsalltag aus ?
• Wie viele Tage investiert Du in Dein Business ?
• Wenn es kein Vollzeitbusiness ist, wie sieht Deine zweite Tätigkeit aus ?
• Wie bist Du zum Online-Marketing gekommen ?
• War Dein Job schon immer das, was Du früher gerne machen wolltest – oder hattest Du als Kind einen anderen Traum ?
• Was sind Dinge, welche Dir richtig Spaß machen ?

Mit etwas Feingefühl kannst Du hier leicht Salz in die Wunde streuen, wenn sich diese im Gespräch ergeben. Du hörst vielleicht raus, dass ein Teilbereich (im Job) weniger Spaß macht. Darauf kannst Du vielleicht antworten, das hört sich ja weniger spaßig an. Im Gegenzug bekommst Du eine Antwort wie, “ja es macht eigentlich überhaupt keinen Spaß” – ODER “eigentlich ist es ja gaaar nicht sooo schlimm”. Auf diese Art kannst Du herausfinden, wie bestimmte Probleme gewichtet sind.

Probleme

• Was sind Deine drei größten Herausforderungen, welche Dich auf Trapp halten ?
• Wenn Du heute // einen Wunsch frei hättest um ein Problem wegzuzaubern // eine Bombe, mit welcher Du eine der Wände einreißen könntest // ein Freilos für ein Problem, welches Du weghaben möchtest, // welches wäre es ?
• Wie bist Du bisher vorgegangen um dieses Problem zu lösen ? (Wichtig für das LeanCanvas)
• Welche Alternativen kennst Du ?

Sehr wertvoll sind die Insights welche Du erhältst, wenn die befragte Person das Problem bereits gelöst hat. Das ist nichts anderes wie der minimale Lösungsansatz (Minimal Value Proposition). Lass Dir genau erläutern, wie die Person das Problem bereits gelöst… vor allem, was es gekostet hat – oder wie viel Zeit dafür investiert worden ist. So erfährst, wie gravierend der Missstand sein muss, wenn die Person einen Beitrag x bereits bereit war zu investieren.

Lösungen

• Würde ein Produkt mit der Lösung X, Dein Problem Y lösen ? Würde diese Variante das Problem lösen ?
• Was wäre das Produkt Wert, wenn es das Problem Y lösen würde ? Wäre es Dir [Betrag] Wert ?
• Würdest Du sofort ein Ticket buchen ?

Das meiner Meinung nach schwerste, aber interessanteste am Customer Development Interview ist der letzte Step. Solltest Du bereits einen Prototypen bereit haben, welchen Du verkaufen kannst (was natürlich den optimalen Idealzustand darstellt, auch wenn es nur einer Version 1.0 ist), dann kannst Du dieses Produkt am Ende des Gesprächs direkt anbieten.

Auf der einen Seite soll es nicht nach einem Verkaufsgespräch klingen, aber auf der anderen Seite können Dir Menschen viel erzählen. Bei 10 Leuten, welche sagen, sie würden das Produkt eventuell kaufen, schlagen dann 2 Personen tatsächlich zu. Auf eine mündliche Zusage kannst Du Dich also nicht verlassen. (Gleiches gilt für die Relevanz bei Vorregistrierungen per Mail)

Ich gehe so vor, dass ich ein vergünstigtes Testangebot habe, welches ich am Ende des Gesprächs anbiete. Dabei kommuniziere ich offen und ehrlich, dass sich das Produkt noch in der Testphase befindet und alles andere als perfekt ist. Darum kann ich diesen günstigen Preis anbieten.

Ob Du zu diesem Punkt einen Verkauf machst – oder auch nicht spielt keine Rolle. Es geht darum zu prüfen, wie gut Deine bisherige Lösung ist – und ob diese Lösung eventuell schon ausreicht um die bestehenden Probleme zu lösen. Sollte das noch nicht der Fall, weißt Du ganz genau, wo Du noch dran arbeiten kannst.

In der Praxis wurde ich positiv überrascht, wie ein solches Angebot aufgenommen wird – und wie schnell ich dadurch ein Ergebnis hatte. Warum sollte es auch anders sein, wenn ich ein passendes Produkt habe, welches meinem Gesprächspartner die Arbeit der Recherche abnimmt und heute noch weiterhelfen kann.

Mein größter Fehler bei den ersten Customer Development Interviews

Es ist eigentlich eine ganz simple Sache. Wenn Du ein Interview machst, finde ich es immer schwer nebenher mitzuschreiben, da Du Dich ja voll und ganz auf Deinen Gesprächspartner einstellen möchtest. Es bleiben Dir also zwei Alternativen. Einmal nach dem Gespräch Notizen machen. Oder das Gespräch aufzuzeichnen.

Verschiebe sowas auf gar keinen Fall auf den nächsten Tag. Vor allem wenn Du mehrere Gespräche an einem Tag führst, hast Du später das Dilemma. Notizen also unmittelbar nach dem Gespräch machen.

Frage am Besten am Anfang des Gespräches, ob Du die Konversation mitschneiden kannst. In den meisten Fällen ist das kein Thema, vor allem, wenn Du Deinem Interviewpartner direkt mitteilst, dass die Aufnahme wirklich nur für Dich zum nachvollziehen ist. Vielleicht mag das am Anfang etwas komisch für Dich sein, wenn Du weißt, dass die Aufnahme läuft… aber das legt sich bereits nach den ersten Minuten.