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Marketing-Lexikon · Zahlen und Kennwerte

Kosten pro Kunde: Die einzige Zahl, die am Ende zählt

Die Kosten pro Kunde sind das Werbebudget geteilt durch die Zahl der gewonnenen Kunden. Sie entstehen aus drei Größen: den Kosten pro Anfrage, dem Anteil der Anfragen, die zu Terminen werden, und dem Anteil der Termine, die zu Kunden werden.

Von Mario Reinwarth · Stand 08.09.2026

Die Kette

Ein Rechenbeispiel mit realistischen Werten: 1.000 Euro Werbebudget bei 30 Euro pro Anfrage ergeben rund 30 Anfragen. Werden davon 25 Prozent zu Terminen, sind das acht Termine. Werden davon 30 Prozent zu Kunden, sind das zwei bis drei Kunden. Die Kosten pro Kunde liegen damit bei etwa 350 bis 500 Euro.

Interessant ist, wo die größte Wirkung liegt. Wer den Leadpreis von 30 auf 25 Euro drückt, gewinnt wenig. Wer die Terminquote von 25 auf 35 Prozent hebt, verändert das Ergebnis erheblich, und genau daran arbeiten Anrufrhythmus, Nachfassen und ein guter erster Kontakt.

Wo die Hebel wirklich sitzen

StellschraubeAufwandWirkung
Leadpreis senkenhoch, viele Testsgering bis mittel
Schneller anrufengeringhoch
Nachfassen über Wochenmittelsehr hoch
Vorqualifizierung schärfenmittelhoch, weniger Termine, bessere
Abschlussquote im Gesprächhoch, braucht Übunghoch

Häufige Fragen

Was ist ein guter Wert?
Alles, was deutlich unter dem Deckungsbeitrag eines Kunden liegt. Bei 3.000 Euro Auftragswert sind 500 Euro Akquisekosten unproblematisch.
Muss man auch Folgekäufe rechnen?
Ja, wenn es sie gibt. Wer nur den ersten Kauf rechnet, unterschätzt, was ein Kunde wert ist, und wirbt zu zaghaft.
Wie lange muss man messen?
Mindestens einen vollständigen Verkaufszyklus, oft acht bis zwölf Wochen. Kürzere Zeiträume zeigen die Nachfass-Abschlüsse nicht.

Verwandte Begriffe

ROASKosten pro LeadNachfassen

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Mario Reinwarth
Mario Reinwarth

Inhaber von mr. online marketing, Düsseldorf. Seit 2012 im Online-Marketing, über 100 betreute Kunden, mehrfach 7-stellige Umsätze über eigene Funnel. Seit 2025 Claude-Coaching für Unternehmer. Mehr über Mario